Radek Trněný (Doosan Škoda Power): „Tradice je základ, úspěch ale na něm staví lidé.“

• Foto

Přibližme si konkurenční výhody společnosti Doosan Škoda Power.
Jsme českou firmou s centrem v Plzni. Specializujeme se na výrobu parních turbín pro energetiku a naše historie výroby sahá až do roku 1904. Vyrábíme taktéž zařízení pro strojovny či tepelné výměníky. Ve svém oboru patříme do nejužší světové špičky. Na rozdíl od jiných výrobců disponujeme v dnešním globalizovaném světě unikátním souhrnem vývoje, engineeringu, výroby a servisu. To vše na jednom místě! Našim zákazníkům to přináší oceňovanou výhodu a nám pak možnost efektivnějšího a osobnějšího kontaktu se stávajícími i potencionálními zákazníky. Klienti velmi oceňují, že přišli do „skutečné fabriky“, která jim nabídne vše - od konzultací, kontaktu s vývojovými experty, komunikaci s realizačními týmy, sledování jednotlivých etap výroby až po dlouhodobý servis.

Již pár let jste součástí světového korejského koncernu Doosan. Co vám toto spojení přineslo?
Doosan je světovou značkou a my díky tomu získáváme velmi globální image. Obchodní zastoupení má korejský koncern doslova po celém světě. To už samo o sobě je pro nás obrovským přínosem. Doosan je taktéž špičkovým výrobcem parních turbín. Po našem spojení před šesti roky proto došlo k jisté specializaci. My, v Česku, pro celý svět kontrahujeme a realizujeme projekty s turbínami výkonu do 350 MW, Korejci potom ty s vyšším výkonem. V oblasti jaderných aplikací platí rozdělení podle technologie, plnootáčkové turbíny z Česka a polo-otáčkové z Koreje. Spojení nám umožnilo dále rozšířit vývojový a vědecký potenciál a inovace v rámci tohoto strojírenského segmentu.

Můžeme si toto rozšíření přiblížit?
Doosan Škoda Power je v rámci koncernu Doosan zodpovědná za další vývoj technologií parních turbín. Celosvětové tzv. Center of Excellence, které je koncentrováno do Plzně, úzce spolupracuje se skupinou vývojářů v Koreji na dalším vývoji. Může nás jen těšit, že v korejské firmě Doosan, kde mají letité zkušenosti se špičkovou výrobou parních turbín, vidí konkurenční výhodu v použití škodováckého designu a již také podle něj vyrábí parní turbíny.

Dá se tedy říct, že se v obchodní strategii s korejským výrobcem vhodně doplňujete.
Zcela určitě. Jak jsem již předeslal, Doosan je aktivní po celém světě. Nejen kontinenty, ale i různé regiony mají ovšem vlastní specifika. Například investoři staví velké elektrárenské bloky především v Asii a pro tyto účely se hodí turbíny s velkým výkonem, tedy spíše ty korejské. Turbíny z Plzně jsou zase vhodnější v oblastech, které dodávkou energie pokrývají menší a střední elektrárny s turbínami do 350 MW.

Také proto jste tolik úspěšní v latinské Americe?
Ano, ale nejen proto. Na tamním trhu působíme již dlouhá léta, přesněji od šedesátých let minulého století. Za posledních třicet let jsme do oblastí Jižní Ameriky dodali zařízení o objemu 1,7 GW. Na dobré reference jsme aktivně navázali v posledních pěti letech, kdy se nám tam podařilo kontrahovat zakázky o souhrnném výkonu přes 2 GW. Naše turbíny se tak úspěšně uplatňují od Mexika přes Panamu, Kubu, Uruguay, Kolumbii, Chile a tak dále. Až třeba po průmyslovou aplikaci na Martiniku.

Za to, že se nám tam tolik daří, však nemohou jen tradice a ani dávné obchodní styky, které s sebou samozřejmě nesou pozitivní reference. Značnou roli v tomto ohledu sehrává i fakt, že naše zařízení opakovaně prokazují výbornou spolehlivost i v seizmicky neklidných regionech Jižní Ameriky. Zaznamenali jsme například opakované silné zemětřesení v Chile, při němž naše zařízení obstála na výbornou. Jihoamerický trh je rovněž hodně konzervativní, cení si kvality a je na ni doslova „vysazený“. Tomu umíme vyhovět prvotřídní kvalitou našich turbín ...

… a když k tomu připočteme vaše týmy ...
Přesně tak. Jak v obchodní, tak i v realizační fázi máme pro tuto oblast světa vytvořené specializované týmy našich odborníků. Jedná se vesměs o mladé, ale již zkušené a flexibilní lidi s velmi dobrou znalostí španělštiny a specifik tamního trhu. Tito lidé, i vzhledem k časovému posunu, pracují nad rámec běžné pracovní doby, věci vyřizují kdykoliv, doslova čtyřiadvacet hodin denně. Jsou v kontaktu s našimi spolupracovníky přímo na místě. Využíváme i regionální zastoupení Doosanu, například kancelář v Santiagu de Chile. To vše dohromady nám pomáhá na jihoamerickém kontinentu k úspěchu.

Flexibilní nejsou ovšem pouze vaši zaměstnanci, ale i vaše výroba.
Jistě. Situace na trhu se neustále vyvíjí a trh Jižní Ameriky je toho dobrým příkladem. Spolu s vodními elektrárnami byl v tomto teritoriu dominantní sektor tepelných elektráren, primárně uhelných. Stále silněji se zde však rozvíjí těžba plynu a v poslední době se silně pokročilo i ve využívání solárních zdrojů. Pro nás to znamená reagovat na přechod od uhelných elektráren k těm paroplynovým, které jsou šetrnější k životnímu prostředí. Naší snahou je se rozvíjet a uplatňovat i v nových trendech solární energetiky.

Zkuste být v každé z uvedených oblastí konkrétnější.
Jedná se například o uhelný projekt Red Dragon v Chile, pro který dodáváme turbínový set o výkonu 375 MW. Ve stejné zemi se pak podílíme na projektu paroplynové elektrárny Kelar, kterou buduje korejský Samsung, a my zde dodáváme turbínový set 175 MW pro parní část. Další oblastí jsou elektrárny na koncentrovanou solární energii, tzv. CSP technologie. Zkušenosti s tímto typem elektrárny jsme získali úspěšnou participací na stavbě elektrárny v australském Jemalongu v rámci projektu s místním partnerem Vast Solar. V chilské poušti se jedná o systém CSP s centrální věží, kdy jsou sluneční paprsky reflektovány zrcadly na sluneční přijímač na vrcholu věže a vyvinuté teplo pomocí výměníků generuje páru o vysokých parametrech a ta je účinným zdrojem energie pro naši parní turbínu. Novým trendem v CSP technologiích je použití energetických zásobníků s roztavenou solí, které dokáží uchovat energii až po dobu osmnácti hodin. Ta pak může být kdykoliv použita pro výrobu páry a pomocí naší turbíny i pro výrobu elektrické energie, kterou lze tak dodávat ve dne i v noci. Těmito příklady jsem chtěl poukázat na skutečnost, že při vývoji turbín naší produkce musíme umět reagovat na flexibilitu energetického zdroje. Znamená to, že musíme dokázat produkovat špičkové turbíny pro různé druhy elektráren. Od jaderných bloků přes uhlí, plyn, koncentrovanou sluneční energii až po spalovny odpadu nebo biomasu.

Do projektů však nevstupujete většinou samostatně, že?
Hlavní trend je takový, že velké projekty, mezi něž výstavba elektráren jistě patří, staví tzv. EPC dodavatelé, kteří si u investora dodávku investičního celku „vysoutěží“ a pak ji realizují a kompletují s dílčími dodavateli. Od špičkových světových výrobců energetických zařízení si podle specifik zakázky berou například zvlášť kotle, zvlášť turbíny, nebo další klíčové technologické celky. Vše je sestaveno tak, aby celý projekt přinesl investorovi v dohodnutém čase požadovanou funkci za optimální cenu. V tomto ohledu spolupracujeme nejčastěji s EPC dodavateli z Koreje a ze Španělska. Jedná se vždy o velmi tvrdou soutěž, do které částečně vstupuje konečný zákazník formou kvalifikačních kritérií. Ta umožní či nikoliv EPC vybrat konkrétního dodavatele klíčových technologií, tedy i parní turbíny. Tím se vracím k důležitosti úspěšných referencí, které tvoří základ kvalifikačních kritérií.

Co v případě turbín vlastně zákazníka nejvíce zajímá?
Obecně se dá říci, že každý zákazník chce to nejkvalitnější za nejnižší možnou cenu. Z technických parametrů to je jednoznačně dlouhodobá spolehlivost. Špičková účinnost se již považuje za samozřejmost. V poslední době se výrazně zvyšují i požadavky na flexibilitu provozování nových energetických zdrojů. I v tomto směru však nabízíme turbíny špičkových parametrů. Spolu s tím kontinuálně pracujeme také na dalším zlepšování účinnosti, ale pokud jsme již nyní na světové špičce, pak se na tomto poli počítají dílčí zlepšení spíše v desetinách procenta. Důraz, téměř stoprocentní, se tedy klade na spolehlivost a v tomto směru jsme absolutně kompetentní, což je obchodně důležité nejenom z pohledu jihoamerického trhu.

Zvyšující se bezporuchové fungování vašich turbín v dlouhodobém provozu tak vlastně poněkud paradoxně tlumí i vaši servisní činnost. Dokážete nabídnout servisní služby na zařízení jiných dodavatelů?
Neustále se přesvědčujeme, že naše zařízení jsou natolik kvalitní, že při odpovídající údržbě a provozování pracují bez většího servisu stále déle. K druhé části vaší otázky… Ano, dokážeme poskytnout servis i na jiných zařízeních než z naší produkce. Našim cílem přitom zůstává to, že chceme provedenou modernizací nejen prodloužit životnost zařízení a zlepšit jeho provozní parametry, ale dosáhnout všeho za optimalizovaných nákladů. Jako příklad mohu uvést účast našeho servisu při modernizaci dvou turbosoustrojí včetně příslušenství v paroplynové elektrárně vmexické Tule, kde budeme modernizovat turbíny Hitachi a Westinghouse - obě původně o výkonu 110 MW (včetně generátorů a příslušné strojovny). Klíčovým pro získání této zakázky se stala naše schopnost nabídnout řešení na míru parametrům páry z nových kotlů na odpadní teplo a současně splnit další požadavky plánované modernizace. Dosáhli jsme toho i díky tomu, že jsme během odstávky zdokumentovali laserovým skenerem stávající turbíny a okolí strojovny. Celá zakázka je pro nás zajímavá nejen tím, že se elektrárna Central Termoelectrica Ciclo Combinado Tula nachází ve výšce 2 110 m.n.m. a má venkovní provedení, ale především proto, že na ni můžeme zužitkovat spoustu získaných zkušeností.

Zdá se, že vaše úspěchy úzce souvisejí s uměním osobního jednání s konečnými zákazníky. Je to tak?
Něco na tom je. Přímý kontakt s konečným zákazníkem je nesmírně důležitý a my se ho snažíme navázat všude, kde je to jen trochu možné. Vycházíme z toho, že neexistuje obecně nejlepší řešení, které bychom jednoduše nabídli každému. Každý zákazník má svoji vlastní představu, co od realizace svého projektu očekává. My ji vyslechneme a prostřednictvím svých zkušeností klientovi navrhneme, jak tuto jeho představu co nejlépe realizovat. Teprve na základě shody nabídneme optimální řešení jeho požadavků a potřeb. Držíme se prostě toho, že nechceme jen prodávat, ale i poradit a pomáhat s realizací zákazníkova záměru, a tak budovat dlouhodobou spokojenost. Zatím se nám to daří.

Autor

• (red)